Como criar um funil de vendas

Este é um Guest Post enviado por Osmar Santos autor e escritor do blog Escola Otimização, que aborda assuntos sobre marketing de afiliação, marketing de conteúdo e e-mail marketing.

Ao diagnosticar pessoas diferentes, em momentos distintos, você conseguirá desenvolver estratégias específicas para cada uma delas.

Com isso, você alcançará o sucesso em suas vendas e fechará negócios antes não imaginados.

Ficou interessado?

Então saiba como ampliar as vendas no seu blog e até mesmo em suas campanhas de e-mail marketing através do funil de vendas.

Veja o que encontrará nesse artigo:

  • #1: Afinal, o que é um funil de vendas?
  • #2: Analise suas métricas;
  • #3: Entenda em que ponto de conversão está seu potencial cliente: topo, meio ou fundo do funil?
  • #4: Topo do funil: atração;
  • #5: Descendo para o meio do funil: engajamento;
  • #6: Enfim, no fundo do funil: onde ocorre a conversão;
  • #7: Utilize estratégias de Marketing de Conteúdo;
  • #8: Otimize o trabalho dos vendedores;

Afinal, o que é um funil de vendas?

Pense em um funil. Ele possui uma ampla abertura no topo e uma pequena ao final. Visualizou?

Pois bem, nas áreas comerciais, fala-se muito em “funil de vendas”.

Esta é uma metáfora alusiva ao instrumento, utilizada para explicar como funciona o processo comercial, desde a conquista da atenção do potencial consumidor ao fechamento do negócio.

Por meio de um esquema estratégico, o administrador consegue identificar o que é de interesse do cliente,

como ele se relaciona com sua marca e serviço e em que estágio ele se encontra antes de adquirir os produtos ofertados.

Isso permite o desenvolvimento de novas ações para cada um destes momentos até que o ciclo se conclua.

Dessa forma, você passa a ver o seu negócio de uma maneira mais ampla,

começa a identificar todos os interessados de maneira geral até chegar àqueles que realmente são seu público-alvo.

E, muito mais do que encontrá-los, o esquema estratégico do funil de vendas permite converter aqueles que estão “apenas dando uma olhadinha”

em consumidores de fato – desde que, é claro, eles tenham perfil para se tornarem consumidores.

Analise suas métricas

Agora que você já sabe o que significa a expressão “funil de vendas”, o próximo passo é entender a importância de analisar as métricas.

Isso deve ser feito com base em um conjunto de características que medem a performance de um site ou de uma campanha de publicidade na web, a favor de seus negócios.

Cabe ressaltar que elas são muito importantes para que você perceba se o número de pessoas que está consumindo seu produto cobre os custos de todas as ações promovidas para aquelas que não compraram.

Compreender este processo e praticá-lo corretamente significa lucrar!

Lembre-se sempre que, para ter o controle de seus negócios, é necessário analisá-lo corretamente.

Para que isso aconteça, há quatro métricas fundamentais que você precisa investigar.

Para obtê-las você deve fazer algumas perguntas sobre o seu negócio:

  • Qual o número de negócios fechados no funil de vendas?
  • Qual o preço médio de um negócio no funil de vendas?
  • Qual a média de conversão de leads (usuários qualificados que trocaram alguma informação gratuita em troca de seus dados)?
  • Qual o tempo médio que os potenciais clientes ficaram no funil de vendas antes de fechar negócio?

Entenda em que ponto de conversão está seu potencial cliente: topo, meio ou fundo do funil?

Ao identificar as fases do funil de vendas, você entenderá melhor os públicos que se relacionam com sua marca.

Eles podem ser divididos em três: topo, meio e fundo.

É importante medir as informações nestas diferentes etapas, pois esta segmentação é a chave sobre a compreensão da conversão do cliente.

Por isso, procure constatar as características do seu lead e das ações que geraram negócios em todas elas.

Veja agora em detalhes, cada uma dessas fases:

Topo do funil: atração

Nesta etapa estão os “curiosos da internet”. Eles não buscam nenhum produto ou serviço específico.

Estão ali porque algo – pequeno – chamou sua atenção.

Eles ainda não se relacionam diretamente com você, seu blog ou a sua marca e não têm o “desejo do consumo”.

Contudo, você deve aproveitar este momento para atrair o interesse dele, mostrando que há “um problema” e que existem soluções para ele.

Contudo, cabe ressaltar que nesse momento você não deve focar em um conteúdo publicitário,

nem direcionar a atenção do público para o seu produto explicitamente.

Deixe que seu público compreenda os temas abordados e veja sua marca de maneira positiva.

Descendo para o meio do funil: engajamento

Aqui, os públicos já perceberam uma necessidade e buscam saciá-la.

Neste momento, eles serão conduzidos à decisão da compra,portanto,

o conteúdo de sua estratégia deverá mostrá-los que sua empresa tem todos os conhecimentos na área para atendê-los da melhor maneira.

Para isso, crie formulários com mais informações sobre estes potenciais clientes e as utilize a seu favor.

Continue a despertá-los, com conteúdo relevante. Analise se é o caso dos vendedores “entrarem em ação” ou se ainda é cedo.

Enfim, no fundo do funil: onde ocorre a conversão

Pronto, os que chegaram aqui estão aptos para o consumo –

e não é nenhum tipo de consumidor, mas um qualificado, já educado sobre o que você vende.

Nesta etapa, você deverá continuar a produzir conteúdo informativo,

mas já deve focá-las na expertise de sua empresa, mostrando para o cliente que “os problemas dele chegaram ao fim”.

  • Veja aqui como utilizar o e-mail marketing de forma eficiente

Utilize estratégias de Marketing de Conteúdo

Ações de Marketing de Conteúdo estão focadas na produção de informações relevantes para o leitor,

que despertarão seu interesse e permitirão que ele interaja com os temas pertinentes ao seu negócio.

Estas estratégias são essenciais para que você entenda quais os reais desejos e necessidades de seu consumidor e promova maior engajamento dele com sua marca.

Por isso, direcione todo o planejamento das etapas do funil de vendas para que elas estejam alinhadas a essa estratégia de marketing.

Para isso, utilize:

#1: Topo de funil: posts em blogs, vídeos, podcasts, eBooks e newsletter;

#2: Meio de funil: além dos citados para o topo, foque as informações na solução do problema e complemente as ações com novas ferramentas multimídias, white papers, cases de mercado e webinars;

#3: Fundo de funil: desenvolva materiais com depoimentos e cases de clientes, webinars privados e ofertas exclusivas, tendo em mente que essa é a hora de mostrar que você sabe quem ele é e o que ele deseja.

Fiz um artigo sobre marketing de conteúdo, onde falo em detalhes sobre os itens citados acima, acesse:

  • As 3 fazes do Inbound Marketing que irão fazer decolar seus negócios na internet

Otimize o trabalho dos vendedores

Se antes o vendedor tinha que “suar a camisa” para conquistar o cliente, entender em poucos minutos o que ele precisava e criar o desejo da compra,

a realidade, hoje, é outra. Com esta metodologia do funil de vendas, o trabalho deles ficou muito mais dinâmico.

Isso porque ela torna o processo mais autônomo, pois o potencial cliente já se relacionou com a marca de alguma forma e,

por isso, menos esforços precisarão ser gastos para conquistar a vontade do consumir.

Cabe dizer que o tempo que se gastava neste processo, poderá ser aplicado agora na conclusão de novas vendas!

A utilização de conteúdos nas estratégias de funil de vendas é extremamente benéfica para a otimização do trabalho dos vendedores.

Comece a sua já!

O mercado não para. Todos os dias, novos produtos, novas demandas e novas estratégias são lançadas.

Portanto, não se acomode, mas busque sempre ficar atento a tudo o que acontece.

A internet é a nova “avenida de compras”. Por isso, fique atento às novidades sobre mídias sociais, campanhas e divulgações na web.

Amplie suas vendas e seja o próximo case de sucesso no mercado!

Dúvidas? Sugestões? Dicas? Ajude nosso leitores complementando o post nos comentários abaixo.

Osmar Santos.

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